第二章 代理商

    沒有人生來就有好心情或者壞心情。人的心情總會受到周遭環境的影響，這一點誰也逃不開，脫不離。

    楊瑞最近的心情就很不錯。

    三月底的時候，濰坊、德州、濟南、臨沂、日照、威海六個地市的代理商分別來到青島考察了海豚寶寶，除了濟南的那家還在就條款問題跟瑞和談，其他五家都順利地簽訂了代理合同。

    「楊總，娃娃機我可不可以自己來了弄？」

    楊瑞也不知道眼前這個有着典型山東大漢體型，看起來也是異常忠厚老實的男人是怎麼把業務部搞的沒有辦法，直接給送到自己這兒來的。

    這人姓邊，名叫邊樂家，比較少見的姓，是濟南過來的代理商。

    聽他操着一口濟南方言，配上忠厚的面相，儘管是來跟楊瑞扯皮砍價的，可很難讓楊瑞感到厭煩，相反，楊瑞甚至覺得有點意思。

    「邊老闆，既然我們是在招代理商，那麼總要一視同仁，如果這個口子我放開了，那麼別人怎麼想？」

    關於合作條款，瑞和規定所有娃娃機都是由瑞和提供，公司里商討了一番之後，在壓低廠家價格的同時，他們每台機器上會加價一千塊。

    這一千塊錢可不是楊瑞一拍腦門想要多賺代理商的錢，這才想出來的招數。

    而是牽扯到外地技術支撐的成本比較大，也是應蔡可這邊技術部的要求加上去的。

    當然，公司必然是會盈利的，但並不多。

    「可你們這機器也太貴了。」邊樂家說道：「其他地方咱不知道，濟南不濟也是省城，我要的數量比別的地方多不？買啥不都講究個量大優惠嘛。」

    楊瑞之所以覺得邊樂家有點意思，倒不是因為他的需求量比別人家多。

    而是別人總是先問清楚了所有條件之後，再說要不要代理這個產品。而他則是上來就說，我一定要代理這個產品，條件咱們再說。

    他絲毫不考慮作為一幢買賣，上來就明確表態之後會給後續的談判帶來多大的困難。

    「俺是個實在人，做買賣也實在，你這個項目不錯，我來青島快一個月了，也看的差不多，不用動多大腦子，也不費事。但你這個價格真高了。」

    「邊老闆，實際上市場這塊我們都有調研過，這個價格並不高，你想想，如果我們不給代理商留出利潤空間，這個買賣還能做？價格是統一的，這要是一區別對待，我們以後的工作也不好開展啊。」

    「這事兒不能這麼算啊，你看，我要的也不多，你給我降個五百，誰要是不滿意，就讓他們達到我的訂貨量。我前期要兩百台。他們誰能一次性跟我一樣拿這麼，你也給他降嘛。」

    「您這兒還真不客氣，上來就直接讓我給您優惠十萬是麼？」楊瑞半開玩笑地說着。

    「恁着家大業大的，十萬也不過是個小優惠吧。」邊樂家說的理所當然。

    楊瑞有點無語，如果不考慮青島這邊的推廣投入，十萬還真算不得什麼。可是，從瑞和開門營業的第一個月，廣告等投入就從未間斷過。

    他們買機器是一錘子買賣，可瑞和每個月的廣告投入就不止十萬了。

    「這還真不是小優惠了，對了，邊老闆，合作條款你看了沒？」楊瑞不想就這個話題跟他繼續掰扯。

    這種產品談價格的意義並不大，按照跟任何客戶談判的技巧來說，用價格來談都是最下乘的。

    所以，楊瑞這次跟當初「教導」荊超時差不多，只是把撩妹換成了談判對象，用了一個「上堆」的技巧，就把邊樂家的注意力從價格轉移到了「合作條款」上去。

    聽楊瑞問起，邊樂家略一怔，說道：「看了，還行吧。」

    楊瑞笑道：「還行？既然您也說了，您是個實在人，我也不跟您打馬虎眼，就咱家的這個合作條款，您如果只是覺得還行的話，我就真沒法跟您談了。」

    在條款中，雖然瑞和在娃娃機一項上加價了，但是在其他地方，給代理商的優待不可謂不大。

    首先，技術支撐什麼的就不說了，單就是沒有任何其他的「代理費」一點，就是很多項目所不能比擬的。也就是說，他們除了自己買瑞和家的娃娃機之外，根本就不需要每年支付不菲的代理費用。

    其次，就娃娃機的收益一項，瑞和也只抽一成而已。

    至於機器里的絨毛玩具，他們可以選擇跟瑞和拿一樣的貨，也可以自行準備，但是為了保證海豚寶寶的品牌質量，他們所選擇的絨毛玩具需要瑞和這邊的認可。

    關於這一點，最開始代理商們多少有些牴觸，覺得瑞和是在做霸王條款，什麼叫需要得到瑞和的認可？文字遊戲如果這麼玩，是不是他們可以認為只要不選瑞和指定廠家的絨毛玩具，他們就肯定不會認可咯？

    不過，後來經過招商部的統一解釋，並拿出了樣品之後，他們也漸漸打消了顧慮。

    因為瑞和的標準並不嚴格，除了不得使用國家命令禁制的黑心棉或者不符合規定的填充物之外，瑞和並不會去干預他們如何選擇絨毛玩具。

    雖然品質較高的絨毛玩具會降低一點代理商的利潤空間，但同樣的，高品質的絨毛玩具，也會吸引更多的玩家。

    瑞和招商部給出了一組娃娃機在青島近半年的收益圖表。

    代理商們可以很清楚地看到，刨除所有費用之後，他們也可以在一年左右的時間回本，剩下的自然就是利潤了。

    這種買賣，如何做不得？

    在如此優厚的條件下，邊樂家居然還要繼續壓價，這顯然不是楊瑞所能接受的。

    「嘿，就是條件太好了啊。」

    「嗯？」聽邊樂家這樣說，楊瑞一愣，好一會兒才反應過來。

    瞧着邊樂家眼中那一閃而沒的黠光，楊瑞哭笑不得道：「邊老闆，你認為我們之所以給出這麼優厚的條件，就是因為把原本的利潤全加在機器上了？」

    邊樂家嘿然憨笑，給他來了個默認。

    想想也是，一般的項目代理，項目持有人為了保證市場不會出現混亂的情況，收取代理費是很正常的。

    但是瑞和不收，這對代理商來說是優惠，同樣也會讓一些心思多的人難免有些不一樣的想法。

    邊樂家就是典型的不能再典型的代表。

    很顯然，他本人並不像他的相貌一樣的敦厚。在他看來，如果瑞和不能保證足夠的利潤，憑什麼開出那麼優厚的條件？做慈善嗎？

    只是他不知道，瑞和要的，並不是眼前的這點利潤，而是在這利潤背後，龐大的客戶群體。

    他們都沒有注意到，海豚寶寶的收益瑞和要的很少，但是所有機器上的logo、需要用戶關注的公眾號平台，必須是瑞和的呀。

    比起明面上的這些利潤，線上的流量才是瑞和所最需要的。

    當然，這一點是蔡可告訴楊瑞的，而楊瑞卻不會跟代理商去說。

    不過楊瑞現在想了想，覺得更是可笑，看來給客戶優惠也是門學問啊。

    這就好比去飯店吃飯。

    食客們都希望店家給他們打個折扣。

    只是，折扣給的少了，他們不滿意，覺得店家太小家子氣了，才給這麼點。

    可是，折扣給的多了，他們就該想，這麼大的折扣他們掙什麼？是不是給我做飯用的都是地溝油？

    他們才不會考慮店家是不是為了招攬回頭客，也不會考慮是不是老闆突然心情好？

    「既然邊老闆這麼實在，我也不妨給你交個底。」楊瑞哈哈一笑，說道：「你覺得我們條件好，但我可以很負責任地告訴你，這種條件不可能一直這麼好。首先，海豚寶寶目前只在青島一地做的不錯，一個企業要生存要發展，眼光總是要放的長遠一些。但我們的模式並非不可複製，同類產品的出現只是時間問題，所以，我們也需要儘快地搶佔市場，如果我們不能給像您這樣的代理商足夠的利潤空間，怎麼會吸引更多的代理商加盟？其次，我們看似在利潤上損失了很多，但只要以最快的速度佔領了市場，以後我們才會有更重的話語權。怎麼樣？現在邊老闆還覺得我們在玩什麼花活兒麼？」

    聽完楊瑞的話，邊樂家眼神中流露出一抹釋然之色。

    他的確跟楊瑞想的一樣，覺得瑞和在機器里加了很高的價，所以才給了如此優厚的合作條款。

    但搞清楚了狀況之後，邊樂家也就不好意思再就機器價格的問題上跟楊瑞往死里砍。

    「這麼說……你們也算是下了血本啊。」邊樂家有些不好意思地說着。

    「也不能這麼算，如果我們自己要去濟南做直營，自己做市場，那在時間和耗費的金錢上，就沒法兒算了。更不用說其他的幾個地市。合作嘛，總要講究個雙贏，代理商得利，我們得名，多好？」

    倆人談的一團和氣，只是邊樂家對楊瑞的話當沒當真，就只有他自己知道了。

    看起來楊瑞是像開誠佈公般地跟他敞開心扉，但邊樂家仔細想了想，他說的這些都是明面上的，具體是不是那麼回事，他在心裏也是要打個問號的。楊瑞說預防競爭對手，要搶佔市場，可他自己也是做買賣的。

    現在除了國家壟斷的行業，哪個沒競爭對手？也不見哪家是見到競爭對手自己就先慫了的。

    可一時間楊瑞的話他也沒有辦法反駁，總歸人家給了相對優厚的合作條款，看來壓價是不太可行了。

    作為商人，在談判的時候總要儘可能多地為自己爭取利益，換了誰都一樣。

    「咱家的條件我也看了，那我想問問楊總，如果後續還有濟南的代理商想要加盟，您怎麼辦？ 」

    「你是想做獨家？」

    「有這個意思。」

    「有多大肚量吃多少飯，我不介意你做獨家，但你能保證我們的機器市場佔有率？」楊瑞反問道。

    「楊總可能不知道，我自己還做點別的小生意，這個買賣並不是我自己去做，而是給我女人去弄，太複雜的東西，她做不了，就這個簡單，還穩定。省的她整天閒的光跟我沒事找事。」邊樂家聳聳肩，隨意說着。

    「嗯，這事兒讓您愛人來做確實沒什麼問題。」楊瑞笑着附和道。

    「別誤會，那可不是我老婆。」一邊說，邊樂家還給楊瑞使了個男人都懂的眼色。

    「呃……」楊瑞覺得這話他沒法接了。

    不用楊瑞說什麼，邊樂家兀自道：「既然我給她準備的買賣，就想給她弄個安穩點的，競爭什麼的最好不要有，你也不用擔心市場佔有率什麼的，在省城我多少有點關係，但凡是能擺上的地方，我儘量給它擺上。所以，這個排他協議我一定要有。」

    到了這會兒，楊瑞差不多也搞清楚了，邊樂家跟他扯價格，根本是醉翁之意不在酒。

    這個看似忠厚的大漢，肚子裏的彎彎繞並不比以精明著稱的南方人少啊。

    先拋出一個不相干的議題，如果能讓楊瑞答應，他至少可以少花十萬乃至更多。如果楊瑞不答應，也好辦，再把他最終的目的拋出來。

    按照一般人的心裏，拒絕了他第一次，再拒絕一次總會給心理上帶來負擔。

    一般被通過的可能性就會大增，哪怕楊瑞有些猶豫，給出點其他的條件，再商談就是了。斷無立刻就被拒絕的可能。

    事實也是如此。

    在邊樂家表示要做濟南一地的總代理的時候，楊瑞還真不好拒絕。

    人家表明了態度，也告知他有這個實力，再拒絕他還真就說不過去了啊。

    想了片刻之後，楊瑞緩緩點頭，說道：「獨家代理也不是不行，但我更想看到邊老闆的誠意，兩百台機器，不足夠佔領整個兒濟南市場吧。」

    這，就是楊瑞的條件了。

    「二百不夠，那就五百，不過幾百萬的事兒。這還是第一批，咱們做買賣也是長長遠遠的不是？」