第三十章 優秀的企業家

    「嗯？」

    「噢？」

    姚起和嚴文相不約而同地用嘆詞表達驚訝。

    把普通書籤賣出十元的「高價」其實算不了什麼，真正高明的銷售員能把冰塊賣給愛斯基摩人、把雨傘賣給沙漠牧民，但姚衣未曾從事過銷售工作，哪來的經驗和技巧？

    「就是這種書籤。」谷傳經將手探進文件夾，取出一枚平平無奇的書籤，空白處寫有極其漂亮的硬筆書法，鐵畫銀鈎共七字：

    【不盡長江滾滾流】

    姚起盯着這句沒頭沒尾的詩文看了半晌，神情複雜地問道：「哪來的？」

    嚴文相搶在谷傳經開口前回答道：「姚總，是我擅作主張，派了兩組人暗中保護姚衣。這枚書籤，應該是他們買來的。」

    姚起又看了眼書籤，笑道：「字寫得不錯，這麼說，姚衣和那小姑娘賣的是書法，而不是書籤。」

    谷傳經知道姚總的判斷並不準確，但不敢明言，只好回道：「我想，錄音里應該有姚衣高價賣出書籤的訣竅。」

    「噢？」姚起用食指點了點錄音筆，「都不是外人，一起聽聽吧。」

    「是。」谷傳經沒有遲疑，按下了播放鍵。

    快進度過一段嘈雜背景音後，小姑娘脆生生的聲音響起。

    「請問，你是魔術師嗎？誒，不對，這也不像變魔術。唔，那……你是催眠師？」

    接着錄音筆傳出姚衣的聲音。

    「我不是魔術師也不是催眠師，只是以前做過點小生意，知道怎麼吸引顧客，怎麼讓顧客心甘情願地掏錢包而已。嗯，這叫『營銷』。」

    營銷？不知道姚衣用了什麼營銷手段，能讓顧客心甘情願被宰？嚴文相不動聲色地看了眼姚起，心想姚衣懂得營銷也不奇怪，畢竟是姚家的孩子，耳濡目染總會接觸到一些尋常人家不懂的商業手段，或者，乾脆就是聽說過這個名詞，胡亂套用而已。

    理性分析，嚴文相更傾向於後者，畢竟姚衣還是個剛出校門、乳臭未乾的孩子。

    但短短五分鐘後，嚴文相徹底扭轉了自己的想法。

    僅僅只是賣個書籤，姚衣居然用出蹭熱度、擴大客戶群、為客戶營造優越感和概念包裝四種營銷手段，而且還將四種營銷方式完美結合，濃縮在一句簡潔明了的宣傳語中！

    這手法不可謂不高明，而且，姚衣竟能把自己的營銷手段分析得如此透徹，這說明他不是誤打誤撞，而是真正懂得如何營銷，如何包裝產品，如何利用客戶心理。

    二十歲的年輕人，連自己的心思都想不通透，怎麼可能懂得這些！

    更加不可思議的是，根據錄音內容來看，姚衣是在眨眼間完成了構思！

    谷傳經把嚴文相的疑惑看在眼裏，他不明白城府極深的嚴助理怎麼會露出這樣的表情，可看到姚總和嚴助理都調整坐姿認真傾聽，他萬萬不敢開口提問。

    大段的分析過後，基本都是毫無營養的對話，在姚起的示意下，谷傳經一再按下快進鍵，直到錄音結束。

    「姚總，這是昨晚的全部錄音。」谷傳經放下錄音筆，小聲道，「之後姚衣回了住處，我們的人沒有繼續跟進。」

    「嗯。」姚起以微不可查的幅度點了點頭，臉上沒什麼表情變化，但右手做了個不常做的動作，他摸了摸自己的鼻子。

    捕捉到姚總這個動作後，嚴文相趕緊取出煙盒火機，雙手奉上。

    姚衣取出三根香煙，給嚴文相和谷傳經各拋了一支，三個男人輪流點着香煙，吞雲吐霧。

    「這是昨晚的錄音？今天呢？姚衣去做了什麼？」姚起抽了兩口便放下還剩大半的香煙，見谷傳經沒有回應，和聲樂色地把問題重複了一遍，「小谷，姚衣今天做了什麼？」

    想到自己在跟姚總一起抽煙，谷傳經激動得耳後根發紅，滿腦子想着明天要怎麼跟同事朋友吹噓，竟沒有第一時間回應，醒過神後連忙答道：「白天應該是去參加面試了，現在應該在書店門口擺攤賣書籤，我安排了幾個人在姚衣附近擺攤，主要是為了保護姚衣的安全。」

    「有錄音嗎？」

    「錄音……」谷傳經搖搖頭又點點頭，「他們明天會把錄音筆送來。」

    嚴文相知道姚總日理萬機，不可能每天晚上都抽空來聽錄音，於是說道：「不用等明天，讓你的人做個現場直播吧。」

    谷傳經有些犯愁，派去保護姚衣的兩組人，只接受過保鏢特訓，既不是高級別的商業間諜，也沒有配備專業監聽設備，要搞現場直播，難度不小。

    可是集團最高領導當面，谷傳經有一百個膽子也不敢跟頂頭上司抬槓，只能咬牙答應。

    二十分鐘後，谷傳經搬來的播放設備傳出清晰的聲音。

    ……

    「同樣一碗陽春麵，擺在路邊攤最多賣三元，擺在五星級大酒店裏少說也要三十起步，為什麼價格差距這麼大，人們卻覺得理所當然？難道五星級大酒店裏的陽春麵，要比路邊攤的陽春麵好吃十倍？」

    ……

    「對書籤做環境包裝，關鍵不是店面，是平台。店面要自己開，不光麻煩，還有風險，而平台，可以借用現成的。」

    ……

    「要借用平台，得先想明白怎麼讓平台獲利，如果不能讓書店受益，書店老闆憑什麼要幫咱們呢？反之，如果能讓書店受益，他又為什麼要拒絕呢？」

    ……

    「在消費者眼中，贈品的價值永遠等於標價而非成本，在他們看來，買一樣物有所值的商品，能得到標價相近的贈品，就是賺了便宜。」

    ……

    聽到姚衣先後談到限量供應、環境包裝和借用平台，再聽到姚衣分析消費者看待贈品的心理和他用於借用「百香書屋」這一平台的捆綁策略，嚴文相的心情從疑惑逐漸轉變為震驚，但表情始終不變，因為姚衣的妖孽表現已讓他感到麻木。

    「第一天賣書籤，就會利用營銷手段，第二天再賣書籤，就想到了打造品牌和藉助平台先人一步。」姚起說着，站起身走到落地窗前踱了幾步，而後開懷大笑，「我兒子，一定會是個優秀的企業家！」