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第九章 小生意而已

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    短髮女士和中學生離開後,陸陸續續又有幾位顧客主動上門「挨宰」,其中有的是剛在百香書屋買了書的顧客,也有的就是單純路過,他們彼此之間有不小差異,可站在攤位前的表現卻是驚人的一致。

    提出要求,詢問價格,掏錢付賬,然後收寶貝似的放好書籤,開開心心地離去。

    居然沒有一個人產生誤會!

    居然都知道這是diy書籤!

    而且!

    居然都不還價!!

    十元一枚的紙質書籤,他們不覺得貴嗎!

    小姑娘絞盡腦汁也想不出究竟是怎麼回事,要不是來送錢的顧客實在太多,提出的製作要求又各不相同,她都要懷疑這是旁邊那高個子男人請來的群眾演員了。

    「那個。」小姑娘重新打量姚衣一番,目光中飽含敬佩與不解,「請問,你是魔術師嗎?誒,不對,這也不像變魔術。唔,那……你是催眠師?」

    催眠師?

    哦,對,這幾年與催眠師有關的電影、小說和偽紀錄片大行其道,以至於許多不具備專業知識的普通人對催眠師這個職業產生誤解。

    在這個時代的許多人眼中,催眠師往往代表着神秘和邪惡,他們動一動手指,眨一眨眼睛,就能操控別人的心神,還有抹除記憶、植入概念、創造人格等各種神通。

    其實催眠師哪有這些超能力?此時的催眠師神話,與當年的氣功熱一般無二,都是想像力的造物,以後還會出現諸如「一聞就喪失心智的迷魂藥」、「發射電波控制大腦的腦控」之類的以訛傳訛的可笑傳說。

    想到這兒,姚衣哭笑不得,小姑娘估計覺得只有催眠師才能操控路人心智,讓他們心甘情願地被宰吧,她卻不知道,擅長營銷的商家也有這種「超能力」。

    「我不是魔術師也不是催眠師,只是以前做過點小生意,知道怎麼吸引顧客,怎麼讓顧客心甘情願地掏錢包而已。」姚衣心情不錯,話也變多了,「嗯,這叫『營銷』。」

    小姑娘變了臉色,急促問道:「營銷是什麼?它跟傳銷是什麼關係?」

    「……」

    這一刻,姚衣覺得他戴不了帽子,因為這小姑娘真讓人頭大。

    沉默半晌,姚衣沉聲道:「市場營銷,指的發現、挖掘市場和消費者的需求,從整體層面營造產品形態,以特定手段推廣、傳播和銷售產品,激發顧客的消費欲望。」

    小姑娘一本正經地點頭:「哦哦!」

    「聽懂了?」

    小姑娘一本正經地搖頭:「每個字都懂,放一起就不懂了。」

    姚衣發出無聲的嘆息,說道:「攤位還是這個攤位,桌上東西也是一成不變,要說前後有何變化,就是摺疊桌前擺了這張速寫板,你想知道為什麼?答案就寫在速寫紙上。」


    「哦哦!」小姑娘指着斜靠在摺疊桌前的速寫板,小心翼翼地問,「我能看看嗎?」

    「當然。」姚衣啼笑皆非,做了個請便的手勢。

    小姑娘伸手拿起速寫板翻轉過來一看,只見紙上寫着一排極其飄逸但又不難認出的好字:獨一無二的專屬書籤,送給你和ta(可定製圖畫及文字)。

    就這?

    小姑娘揉揉眼睛,確認自己沒眼花後,她更加不敢置信。

    這句話看起來很普通啊,也就字好看,哪來的魔力,能讓顧客甘當肥羊,伸頭挨宰?

    姚衣有找她合作的意向,於是主動開口,打算為她解惑:「是不是覺得這兩句話很普通?」

    小姑娘飛快搖頭,遲疑了一下,心虛地點了點頭。

    「想知道原因?」姚衣笑得有點壞。

    這回小姑娘用力點頭毫不猶豫。

    「首先,diy是時下熱詞,但還有不少人不知道diy是什麼意思,所以呢,要想擴大宣傳作用爭取更多潛在客戶,就要用似是而非的說法,知道diy的人一看到這句話就會聯想到diy,不知道的人看了這句話,也知道咱們賣的是定製書籤。」

    姚衣雙手抱胸,侃侃而談。

    「其次,獨一無二和專屬這兩個詞都為客戶營造了優越感,書店裏的書籤未必很醜,但都千篇一律,爛大街的東西就不是好東西,相反,根據自己想法製作、專屬於自己的書籤不僅具備獨特性,讓客戶享受優越感,還具備收藏性。」

    「比如請你畫三隻小豬的女士,很可能有兩個知心好友,三個人用三個書籤,小黑豬小白豬小粉豬很可能是她們彼此使用的暱稱,具備了收藏價值的物品,其價值本身就不能再局限於成本造價,那麼價格上漲也不會讓顧客無法接受。」

    「在看這個『送』字,為什麼我沒有寫『為你打造獨一無二的專屬書籤』呢?因為書籤的使用價值有限,要想把產品賣的好,必須先把它包裝的好,這個『送』字給了顧客一個暗示,一個提醒,這種新奇的diy書籤,是可以當作禮物送人的,這樣一來,即使是自己沒買書、不看書的人,也會有購買意向,於是我們又進一步擴大了客戶群。」

    「最後,還是概念包裝,既然是拿來送人的小禮品,十元一枚怎麼能算貴呢?跟精品店裏那些小禮品比起來,diy書籤既便宜又有新意,買個新鮮博人一笑也好,誰還拿不出十幾塊錢呢?要是開價一元兩元,顧客反而會覺得我們的書籤太廉價,太低端,誰會拿一兩塊錢的東西拿去送人?一旦產生這樣的想法,很可能就不會再次購買了。」

    「而像現在這樣,給出一個精緻的包裝,報出一個符合顧客心理預期的價格,再搭配富有創意且質量讓人滿意的產品,等到顧客送出第一枚書籤看到接受禮物的人臉上出現笑容後,他們還會再來購買我們的書籤。」

    「回頭客的重要性絕不僅僅在於簡單的擴大營收,還能凝聚口碑,有了口碑,你的diy書籤就有了特殊性,到時你可以聯繫供貨商,在書籤上加印一些特殊符號,形成品牌效應,再往後,就算有人模仿你的定製書籤,也不會在短時間內對你造成太大衝擊。」

    一口氣做完分析,姚衣打了個響指,沖小姑娘笑了笑。

    「好、好厲害!而且我居然全都聽懂了誒!」小姑娘仰着頭,眼裏好像要冒出小星星,「你,真的是做小生意的嗎?」

    她在「小」字上加了重音。

    「嗯,小生意。」

    姚衣微微頷首,風輕雲淡。

    生意真的不大,單位百億而已。



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